Keller Williams velja za največjo nepremičninsko agencijo na svetu. V Sloveniji deluje že 4. leto zapored in se lahko ponaša z več kot uspešnim delovanjem na področju izobraževanja in usposabljanja agentov. O uspešnosti KW delavnic smo se pogovarjali z Danielom Angelom Saulijem, direktorjem slovenske KW nepremičninske družbe.
Kako se KW delavnice razlikujejo od drugih, da agenti po implementaciji pridobljenega znanja dosežejo večkratno povečanje prometa?
Glavna razlika je ta, da smo v KW-ju spremljali 500 najproduktivnejših ekip v svetovnem merilu samostojnih agentov, da smo ugotovili, kako točno delajo. Na podlagi tega smo oblikovali skupni sistem dela, ki je zelo nazoren in predvidljiv in ga je posledično lažje implementirati. Sistem, ki ga učimo preko naših delavnic, je zelo nazoren in sestavljen iz pomembnih veščin, orodij, ki jih agent po delavnici lahko takoj implementira v delo in to se takoj pozna na učinku. Nekajkratno povečanje uspeha pa seveda ne pride čez noč, je potrebno konstantno delo.
V katerih vidikih nepremičninskega posla ste opazili največjo rast pri agentih, ki so se udeležili delavnic KW?
Največjo rast in spremembo smo opazili predvsem takrat, ko so agentje spoznali, kaj je bistvo našega posla. Bistvo našega posla namreč niso nepremičnine, ampak so odnosi z ljudmi, torej sistematično fokusirano delo na pridobivanju strank, ohranjanju odnosa in iskanju rešitev za ljudi. Nepremičnine so v bistvu samo naš obstranski produkt, s katerim rešujemo nepremičninske cilje in težave naših strank.
Ali obstajajo specifični izzivi, ki jih pomagate premagati vašim agentom?
Ja, večinoma je to predvsem konstantno pridobivanje strank. Večina agentov, ki so zelo uspešni, doživlja izjemno uspešne mesece in potem nekaj neuspešnih mesecev. Tista glavna pridobitev je, da agent doseže konstanten in predvidljiv posel. Konstanten tukaj ne pomeni konstantno enak, lahko pomeni tudi konstantno rastoč. Drugi zelo velik izziv, ki ga agentje imajo, je določanje lastne vrednosti, torej, da zna stranki predstaviti, kakšne težave mu bo pomagal rešiti, da se stranka zaveda njegove dodane vrednosti, saj bo potem lažje dosegal bistveno višjo dodano vrednost za svojo storitev.
Ali lahko delite zgodbo o agentu, ki je zahvaljujoč vašemu programu dosegel izjemen uspeh? Kaj je bilo ključno v njegovem procesu učenja?
Izpostavil bi primer našega agenta Amadeja Parfanta iz Celja, ki je že nekaj let bil v poslu in del družinskega podjetja, ki je bilo že 30 let na trgu, torej je imel že zelo dober temelj. Ko smo začeli sodelovati, se je udeležil naših delavnic. Prva, ki je naredila največjo razliko je Ignite oziroma Vžig, torej vžig uspešne nepremičninske kariere. Ko je v procesu implementiral sistem dela in orodja, ni samo povečal svojega rezultata, temveč ima kar 5-krat večji promet, kot ga je imel. Najlepše pri tem je, da doživlja konstanten promet, zaradi česar se lahko kvalitetneje posveča svojim strankam, ima lastnega asistenta in več prostega časa. Amadej bi nam sedaj najverjetneje odgovoril, da največjo razliko naredi to, da se fokusiramo na to, kar naredi največjo spremembo, in sicer kako začnemo dan. Dan moramo začeti z najpomembnejšimi stvarmi, se pravi s tistimi, ki pripeljejo nove posle. Zaradi tega pri nas tudi govorimo, da je uspeh enostaven, ni pa lahek.
Kako se KW University programi razlikujejo od drugih izobraževalnih programov na trgu nepremičnin? Kaj je tisto, kar ga naredi edinstvenega? Ali je res to najboljši izobraževalni program na svetu?
To, da smo najboljši izobraževalni program na svetu, bomo težko povedali, saj vsi rečejo, da vsak hvali svojega konja. Zelo lep pokazatelj, kar se uspešnosti tiče, je to, kar so mediji in ocenjevalci o nas povedali in zapisali. Na primer Training Magazine, je revija, ki že leta vodi ocenjevanje kadrovskega usposabljanja, torej katere mednarodne korporacije imajo najboljši trening za svoje zaposlene. KW je bil tisti, ki je bil že štirikrat imenovan za najboljšo mednarodno podjetje z lastnim trening programom. Mi torej ne rečemo izobraževanje, ampak trening program, saj pri nas velja pravilo, da edukacija brez implementacije pomeni le rekreacijo. Mi pa nismo tukaj zaradi rekreacije, temveč zaradi biznisa. Želimo namreč, da naši agentje naredijo dober posel in to ne samo zase, ampak tudi za svoje stranke. Kar je pri nas zares drugače, je predvsem praktično znanje, ki je prilagojeno specifikam potreb agentov na terenu. Praktično znanje je konkretno, saj kot sem že omenil, temelji na analizi uspešnih agentov. Kot samostojnemu agentu se mi je namreč dogajalo, da je bil kup posameznih izobraževanj, ki pa jih je težko sestaviti v celoto, zato je temelj, iz katerega izhaja znanje, res ključnega pomena.
Želite še karkoli dodati ali dati nasvet slovenskim nepremičninskim agentom?
Moj res iskren nasvet je, da naj preverijo, kako jim v tem svetu hitrih sprememb KW stoji ob strani, da bodo lahko dosegali svoje cilje in cilje svojih strank.
